Negoziazioni difficili sono quelle in cui il partecipante oi partecipanti usano tattiche e trucchi proibiti nella comunicazione aziendale, manipolano gli altri e cercano di ottenere i massimi benefici al costo minimo. Naturalmente, questo è proibito solo dalle considerazioni etiche interne degli avversari, e quindi viene utilizzato nel mondo degli affari quasi ovunque e costantemente. Per il successo negli affari, è importante essere in grado di condurre da soli tali negoziazioni, nonché di essere in grado di rispondere agli attacchi dell'altra parte.
Manuale di istruzioni
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Nelle trattative commerciali, i partecipanti possono parlare in una posizione uguale e più spesso in una posizione debole o forte. È chiaro che è improbabile che chi comunica da una posizione di forza faccia delle concessioni, semplicemente non ne abbia bisogno, sta già vincendo. Ma con una propria posizione debole o con relazioni uguali, è importante determinare in anticipo il risultato desiderato, l'esito dei negoziati, l'obiettivo che si prevede di raggiungere. Tale preparazione ai negoziati ti consente di toccare molti aspetti, dai compiti prioritari che devono essere affrontati, ai punti di forza e di debolezza della tua posizione, a vestiti e scarpe comodi per mantenere la fiducia in se stessi.
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Un altro passo nella preparazione di un duro confronto nel processo di negoziazione dovrebbe essere quello di determinare cosa può essere sacrificato per ottenere un risultato. In poche parole, è necessario decidere cosa può essere modificato nella proposta iniziale dell'azienda e cosa non è soggetto alla minima discussione. Affinché questa tattica abbia successo, è necessario identificare i confini più chiari per ciò che è fondamentale e ciò che non è così importante.
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Durante i negoziati difficili, è necessario scegliere una delle strategie: difensiva o offensiva. Ciò dipende in gran parte dalla forza della posizione di un particolare negoziatore. Se la posizione è debole, viene spesso scelta una strategia difensiva, che implica l'assenza della persona che prende la decisione finale nel processo di negoziazione. Ciò consente di posticipare la risoluzione del problema e l'eventuale firma di documenti e guadagnare tempo. Con una strategia offensiva, al contrario, l'azienda dovrebbe essere rappresentata da una persona che prende decisioni istantanee e possibilmente corrette. In una tale strategia, la situazione di conflitto gioca un ruolo enorme. Se l'avversario inizia a perdere la calma, molto probabilmente può fare un errore, che può quindi essere usato a suo vantaggio.
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Alcuni negoziatori sono del parere che per prima cosa devi cercare di tradurre i negoziati in una direzione pacifica, per renderli più morbidi. Una delle opzioni più sicure per questo è l'apertura all'avversario. Puoi parlare di argomenti neutrali, trovare punti di intersezione, chiedere aiuto in alcune piccole cose e quindi indicare chiaramente la tua posizione. Se mostri flessibilità in alcuni problemi, è possibile che l'avversario mostri flessibilità in altri, quindi sarà possibile raggiungere una soluzione di compromesso e le negoziazioni cesseranno di essere difficili. Anche se la decisione sui negoziati è negativa, non influisce sulla personalità dell'avversario, è meglio fare riferimento ad alcune circostanze astratte che non consentono di raggiungere un accordo.
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In alcune situazioni, una delle parti dei negoziati può sembrare che stia cercando di far pressione, manipolarla o catturarla. Naturalmente, la migliore soluzione in questa situazione è il completamento dei negoziati, ma questo non è sempre realistico. È importante imparare a riconoscere tali momenti e affrontarli. In molte sessioni di addestramento alla negoziazione, ai partecipanti vengono insegnate sia queste tattiche che la loro capacità di resistere.
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Una delle prime condizioni che non dovresti accettare è un incontro sul territorio di qualcun altro. In questo caso, spesso l '"estraneo" si sente a disagio, anche se la sua posizione è più forte. Si ritiene che chi va a negoziare con un altro abbia bisogno di risultati più positivi. Se le negoziazioni non possono essere condotte in ufficio, è meglio scegliere un territorio neutrale.
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Nei negoziati, è importante resistere alle pause. Se l'interlocutore tace improvvisamente, non riempire il silenzio per non trovarsi in una situazione in cui tutti gli argomenti sono già stati forniti e l'avversario non ha nemmeno iniziato a parlare. In una situazione del genere, puoi porre una domanda, sebbene neutrale, ma provocando la risposta di un altro negoziatore. Ma in una situazione in cui l'avversario inizia a deviare la conversazione di lato per mezzo di una tale risposta, è meglio fermare fermamente questi tentativi.
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Inoltre, durante le negoziazioni, alcuni manager usano i trucchi sotto forma di spostamento della responsabilità, pongono domande e domande principali senza scelta o fanno riferimento a una frase come "tutti lo fanno da molto tempo", "tutti lo sanno", ecc. È importante distinguere tra le posizioni: ognuno di voi ha i suoi problemi e i problemi della parte opposta per la maggior parte non riguardano nessuno. In generale, quando un partecipante inizia a sentirsi come minacciato, quando anche il corpo invia segnali che vuole lasciare il tavolo dei negoziati (ad esempio, prurito o contrazioni della gamba), è meglio dire ad alta voce che tali misure ingiuste non stabiliranno alcuna cooperazione adeguata.