Nei negoziati, ciascuna parte ha i suoi requisiti, ma è pronta a fare concessioni e compromessi. Le parti sono uguali e si rifiutano di usare la forza per risolvere il conflitto. Esistono regole di negoziazione e interessi comuni approvati da entrambe le parti.
Manuale di istruzioni
1
Ciascuna parte nei negoziati dipende dall'altra, quindi entrambi si stanno impegnando a fondo per trovare una soluzione. La decisione presa nella maggior parte dei casi soddisfa entrambe le parti. È spesso informale.
2
I negoziati possono essere bilaterali o multilaterali, con l'intervento di terzi - diretti e indiretti. Oltre a risolvere il problema, i negoziati svolgono le seguenti funzioni: ottenere informazioni sugli interessi e sulle posizioni reciproche, stabilire relazioni e influenzare l'opinione pubblica. A volte i negoziati sono una copertura per raggiungere qualsiasi effetto.
3
I negoziati non sono sempre visti come un modo per risolvere il conflitto, alcuni potrebbero percepirlo come una nuova fase della lotta. Pertanto, le strategie di negoziazione sono ambigue: contrattazione posizionale o negoziazione basata sugli interessi. La contrattazione posizionale si concentra sullo scontro, i negoziati sulla base dell'interesse - sulla partnership.
4
Nella contrattazione posizionale, i partecipanti cercano di soddisfare al massimo solo i propri interessi, sostenere posizioni estreme, enfatizzare una divergenza categorica di opinioni e spesso nascondere le loro vere intenzioni. Le azioni dei partecipanti sono dirette più l'una verso l'altra che per risolvere il problema. Se una terza parte partecipa alle negoziazioni, tutti cercano di utilizzarla a beneficio dei propri interessi.
5
Nei negoziati basati sugli interessi, si svolge un'analisi congiunta del problema e viene effettuata una ricerca di interessi comuni. Le parti cercano di utilizzare criteri oggettivi per raggiungere un accordo ragionevole. Ognuno dei partecipanti cerca di mettersi al posto di un altro, si rifiuta di passare da un problema alla personalità dell'avversario.
6
Se gli interessi delle parti sono completamente opposti, è probabile che una delle parti ricorra alla contrattazione posizionale. Ciascuna parte si impegnerà a rispettare i propri interessi, qualcuno prenderà una posizione attiva e qualcuno sarà adattivo. Negoziare in questo modo può portare alla rottura dei negoziati e all'ulteriore sviluppo del conflitto.
7
La maggior parte dei conflitti viene risolta con un orientamento alla vittoria o al pareggio reciproci. Per fare questo, devi smettere di considerare gli interessi dell'altro come opposti. L'orientamento alla perdita reciproca richiede anche una contrattazione posizionale, in cui le parti sono alla ricerca di un compromesso forzato.
8
Se le parti desiderano soddisfare il più possibile gli interessi di tutti, entrano in cooperazione e negoziano sulla base degli interessi. Il risultato ottenuto deve sicuramente soddisfare entrambi. Senza questo, il conflitto non è considerato risolto.