Esistono delle cosiddette frasi di arresto che a volte interferiscono notevolmente con un dialogo costruttivo o con un risultato negoziale di successo. Considerane cinque e impara a superare queste frasi.
"Perché la fisarmonica a bottone di capra?"
Le domande che distraggono l'attenzione dall'argomento principale della discussione possono sembrare qualsiasi cosa: soprattutto, generalmente non si riferiscono all'essenza dei negoziati. Puoi neutralizzarli usando metodi diretti: trova un kernel razionale negli argomenti dell'avversario e torna all'argomento; proporre di discutere tutte le questioni minori alla fine della riunione. Oppure ascolta l'interlocutore: "Questa è un'osservazione interessante, ma non si applica al problema in discussione." E restituiscilo il "dovere":
- Ho appena ricordato che ci siamo dimenticati di parlare
.
- Sì, volevo anche dirlo
.
- Sicuramente sarai interessato a saperlo
.
Spesso le tattiche di distrazione vengono scelte dai distrattori, distruttori di comunicazioni armoniose e logiche. La loro interferenza può essere neutralizzata rimanendo uno scanner di processo, disattivando le emozioni e attivando la logica.
"No."
Tali vicoli ciechi possono essere inseriti in frasi generali, rifiuti diretti, attacchi aggressivi inconciliabili. Se il tuo avversario vuole bloccare il dialogo, ovviamente ti dirà di no. Di norma, ciò accade nelle fasi iniziali dei negoziati, quando le parti sondano il suolo e il grado di possibile persistenza. Se la domanda è fondamentale per te, allora una contro-caduta può aiutare: "Apprezzo la tua immediatezza, lasciami essere sincero in risposta. Secondo le normative interne della nostra azienda, posso farti le seguenti concessioni
.In casi eccezionali, posso
Queste sono informazioni commerciali, ora sai tutto e puoi prendere una decisione. Pronto a rispondere a qualsiasi domanda."
Metti in chiaro che presenti onestamente la posizione - non hai altro posto dove ritirarti. E se l'altra parte è anche un po 'interessata a te, ai tuoi servizi o beni, allora il rischio di sentire un "no" categorico sarà significativamente ridotto.
"Ma non vai …?"
Frasi aspre che indicano i confini delle tue azioni, un'indicazione della posizione della tua azienda sul mercato, l'enfasi sulla portata della tua stessa azienda, una discussione ultimatum sulle tue condizioni - questi sono i metodi usati nelle negoziazioni da parte di coloro dalla quale le forze commerciali prevalgono. La forza può essere finanziaria, politica, amministrativa, fisica o qualsiasi altra. Il tuo compito è determinare dove si trova il bluff e dove si trova il vero stop game, contratta il massimo tempo possibile per pensare alla situazione e separare le tue paure dalle intenzioni dell'avversario.
In una situazione del genere, tutto ciò che rimane per te è valutare seriamente la situazione e le tue possibilità. Ed accontentati anche del più piccolo risultato possibile. Ricorda che sopravvivere alla battaglia dei giganti è già buono.
"Tu stesso
ippopotamo"
Il passaggio agli individui è un'opzione comune per i negoziati non etici, così come i negoziati di pressione. La ricezione può sembrare un suggerimento di alcune informazioni che minano la fiducia in te, menzione di pettegolezzi, un'indicazione di tratti di personalità specifici o punti "scuri" sulla reputazione dell'azienda. I ricevimenti portano la polemica a un livello basso. Ma se vieni attratto da esso, le seguenti frasi ti aiuteranno a invertire la tendenza: "Questo commento sembra un'informazione non verificata", "Sembrava scortese. Considero l'osservazione irrispettosa per te stesso. Prova a parlare in modo diverso", "Controlleremo i dati espressi da te e scopriremo, se questo evento abbia avuto luogo nella storia dell'azienda. Ma torniamo all'essenza della conversazione ".
Spesso, la tecnica viene utilizzata per provocarti la ritorsione o la verifica della stabilità emotiva. Tutto ciò che ti viene richiesto è di riportare il dialogo alla corrente principale della decenza. O per completare i negoziati e rifiutare di collaborare con tali partner.
Dare due
Per ciascuna delle tue proposte o una nuova clausola del contratto, l'opponente presenta diversi requisiti aggiuntivi. Spesso sono espressi in forma di ultimatum: non discuteremo di nuove condizioni fino a quando non sentiremo "sì" su tutti i punti precedenti. Reindirizza la conversazione sulla strada giusta: "Abbiamo ascoltato la prossima offerta di pacchetti? Discutiamo le sue possibilità" o "Se parliamo di un'opzione di compromesso estesa, siamo pronti per
.", " Il numero di condizioni aggiuntive può ritardare la transazione. Discutiamo di cosa possiamo regolare ".
In tal modo, la parte che percepisce il vantaggio e il cui interesse nella transazione è inferiore al proprio sta negoziando. Pertanto, è necessario determinare la linea di arresto, il limite di possibili concessioni e rinvii. E monitorare chiaramente le manipolazioni dell'interlocutore.