Alcune persone basano le decisioni sulle opinioni di altre persone perché credono che altri conoscano meglio. Altri basano le loro decisioni sulla propria opinione, perché credono di sapere tutto da soli. Entrambi spesso si trovano in una posizione difficile a causa di ciò. La correlazione quando si prende una decisione o un'autovalutazione delle opinioni proprie e altrui si chiama riferimento.
Il riferimento determina dove le persone trovano i loro standard. A seconda della base del processo decisionale di una persona, essi distinguono tra riferimenti interni ed esterni: riferimento interno significa che una persona fa riferimento a principi interni e confronta con loro varie opzioni per l'azione e il processo decisionale. Queste persone sono guidate dai loro sentimenti e principi interiori. Esse si basano sulla loro esperienza nel prendere decisioni e spesso si oppongono fortemente alle opinioni degli altri: le persone con un riferimento esterno devono essere guidate da indicazioni e decisioni. Valutano il loro lavoro solo con l'aiuto di altri e, quando prendono decisioni, si basano su norme definite esternamente. Hanno bisogno di approvazione e feedback e c'è anche un riferimento misto. Questa è una combinazione di opinioni altrui e proprie. Conoscere il tipo di riferimento aiuterà nella selezione e selezione del personale. Le persone con referenze esterne sono adatte per il lavoro in cui è richiesta una costante aspettativa da parte del cliente. Ad esempio, un addetto alle vendite o un operatore telefonico. Queste persone hanno dei vantaggi: facilmente gestibili e orientate al cliente. E svantaggi: esposizione all'influenza di altre persone e facile cambio di opinione. Queste persone non sono adatte a lavorare per difendere le proprie opinioni e per prendere decisioni indipendenti, mentre le persone con un riferimento interno sono adatte per il lavoro nelle strutture del personale. Ad esempio, un avvocato, direttore. Il vantaggio di queste persone è difendere le loro opinioni, nonostante la reazione degli altri intorno a lui. Tuttavia, tali persone spesso difendono in modo molto rigido il loro punto di vista e non vogliono ascoltare altre opinioni. Inoltre, raramente si concentrano sul cliente e non possono lavorare nella parte inferiore della struttura organizzativa: le persone con un tipo misto di riferimento sono le più universali. Con questo tipo di attrazione per un particolare riferimento dipenderà dal lavoro stesso e dal livello della posizione nella struttura organizzativa.