Per coloro che sono impegnati nella professione di negoziatore, queste raccomandazioni saranno molto utili, che si tratti di un diplomatico, un poliziotto o solo una persona famosa.
Per 28 anni consecutivi, Andrei Gromyko è stato ministro degli affari esteri dell'URSS, dal 1957 al 1985. Per la sua presa ferrea e il modo duro di negoziare nell'ambiente diplomatico internazionale, fu soprannominato "Mr. No." Tuttavia, lo stesso diplomatico ha affermato di aver sentito "no" molto più spesso di quanto avesse detto. Secondo una versione, era sui principi del lavoro di Gromyko che si basavano le basi della "scuola dei negoziatori del Cremlino". I suoi principi principali sono i seguenti: il negoziatore è silenzioso e ascolta; ascolta e chiede; la scala dei valori è stabilita da chi si sente padrone delle negoziazioni; uno che sente di essere un "ospite" deve fare almeno un'offerta che l'avversario non può rifiutare; voglio ottenere "sì", lasciare la persona al buio.
4 volte è stato tenuto in ostaggio da George Colrizer, un esperto di psicologia clinica e organizzativa. Oggi George è uno dei migliori negoziatori al mondo, lavora come psicologo nella polizia e nei punti caldi. Colrizer è anche consulente di Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack e altre società mondiali. Nei suoi libri più venduti, puoi trovare molti strumenti per negoziazioni efficaci. Ad esempio, "fai prima una concessione", "renditi un supporto psicologico per l'interlocutore", "prima impara come sopravvivere al dolore di una pausa per essere in grado di formare nuove connessioni", "persuadere da argomenti e richieste, non da manipolazione e pressione".
2400 anni c'è una regola di negoziati di Socrate. Il saggio greco credeva che in una conversazione il punto più importante dovesse essere annunciato terzo di fila. E in primo luogo per porre semplici domande a cui l'avversario è più facile rispondere "sì". Gli scienziati hanno scoperto che l'efficacia della formula è dettata dalle reazioni fisiologiche del corpo. Se una persona dice di no, gli ormoni della noradrenalina, che si sintonizzano sulla lotta, entrano nel suo sangue. E la parola "sì" porta al rilascio di endorfine - "ormoni del piacere". Dopo due porzioni di endorfine, l'interlocutore si rilassa e diventa sempre più facile per lui rispondere "sì" alla domanda successiva.
33 anni fa, un libro è stato pubblicato da Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton "Come ottenere sì, o negoziati senza sconfitta". Fino ad ora, è considerata uno dei migliori libri di testo per i negoziatori. Secondo questo libro, ci sono tre principali metodi di negoziazione. Primo: separa le persone dal problema: considera solo i problemi discussi e non concentrarti sulle persone. Secondo: attenzione al profitto, non alla posizione. Terzo: usare criteri oggettivi. Un buon negoziatore tiene conto non solo dei desideri dell'altra parte, ma cerca sempre standard esterni, riferimenti, criteri (legge, prezzo di mercato, pratica generale) che possano essere usati come argomento convincente.
700 spettatori del musical "Nord-Ost" sono stati presi in ostaggio dai terroristi nel 2002. Il primo a negoziare con gli invasori fu Joseph Kobzon. In seguito ha detto: "Sono entrato - sto in piedi. I banditi sono tutti in maschera. Abu Bakar è seduto su una poltrona. Dico loro:" Ragazzi, vieni qui - il mondo intero già lo sa. Hai adempiuto alla tua missione, qualcuno ti ha inviato, qualcuno che hai promesso - l'hai fatto
E quelle persone che sono venute con i bambini per lo spettacolo, non combattono: queste sono persone pacifiche che hai catturato. Dammi almeno dei bambini. Per rispetto di me ". Hanno portato tre ragazze. Una mi ha seppellito:" C'è una madre ". Dico:" Abu Bakar, perché hai bisogno di una madre senza figli e io ho figli senza una madre? "Sorride:" Sì, mi sento, che non sei una persona facile. "Dico, " Certo. "Disse:" Porta loro la madre ".
Nel 1985 si svolsero importanti trattative tra Ronald Reagan e Mikhail Gorbachev. La loro lunga conversazione è stata estremamente intensa e non ha portato a nulla. Dopo reciproci attacchi acuti, Reagan stava per lasciare la stanza con rabbia. Ma si voltò alla porta e disse: "Non funziona. Posso chiamarti Michael, e mi chiamerai Ron? Voglio parlarti come un uomo con un uomo e come capo di stato con il capo di stato. Vediamo cosa possiamo ottenere ". In risposta, Gorbachev allungò una mano su Reagan e disse: "Ciao, Ron." Reagan rispose: "Ciao Michael." Iniziò così un'amicizia che si concluse solo con la morte di Reagan. Successivamente, Gorbachev ha spiegato: "Le sue parole erano così convincenti che non potevo dire" no ". E abbiamo smesso di vedere il principio demoniaco l'uno nell'altro."